מכירת מנויים בסטודיו: המדריך המלא לסגירת עסקאות

מכירת מנויים בסטודיו היא שיחה מובנית, לא כישרון מולד. שואלים שאלות, מבינים מה המתעניינת מחפשת, מציעים מנוי אחד שמתאים לה, ומבקשים החלטה. רוב הסטודיואים מפסידים עסקאות לא בגלל המחיר, אלא בגלל שהם מדברים יותר מדי ולא מבקשים לסגור.

מה יש בעמוד הזה

1. למה מכירת מנויים בסטודיו היא לא שכנוע
2. מבנה שיחת המכירה, שלב אחר שלב
3. טיפול בהתנגדויות
4. תמחור: כמה לבקש ומתי לא לרדת
5. כרטיסייה או מנוי
6. כמה שווה מנוי אחד
7. הטבת ההיכרות שמזיזה את מכירת מנויים בסטודיו
8. פולואפ למי שלא סגרה
9. איך סוגרים בפועל
10. הטעויות שהורגות עסקאות
11. שאלות נפוצות

למה מכירת מנויים בסטודיו היא לא שכנוע?

כי אף אחד לא נרשם לסטודיו בגלל שהצלחתם להתווכח איתו. מכירות בסטודיו לאימונים הן תהליך של התאמה: לפניכם אישה שכבר החליטה שהיא רוצה לזוז, אחרת היא לא הייתה משאירה פרטים. התפקיד שלכם הוא להבין מה עוצר אותה, ולהראות לה שהמקום שלכם פותר בדיוק את זה.

ההבדל נשמע סמנטי והוא לא. מי שנכנס לשיחה בגישה של שכנוע מדבר. הוא מספר על השיטה, על המכשירים, על הוותק של המאמנת, על הכל. מי שנכנס בגישה של התאמה שואל, ואז מתאים. השיחה השנייה קצרה יותר, נעימה יותר, וסוגרת יותר.

יש עוד משהו שכדאי להגיד בגלוי. חלק גדול מבעלות הסטודיו לא אוהבות למכור, ומרגישות שזה “לא הן”. אני מבין את זה לגמרי, ובכל זאת זו עמדה שעולה כסף. מכירת מנויים בסטודיו היא חלק מהמקצוע בדיוק כמו לבנות תוכנית אימון. כל מתאמנת שלא מכרתם לה עוברת למישהי אחרת, שתמכור לה שירות פחות טוב משלכן.

תראו את זה ככה: הליד שהגיע אליכם מהקמפיין עלה כסף אמיתי. כשהשיחה לא בנויה, זרקתם אותו. מערכת שלמה של שיווק סטודיו לאימונים יכולה להיות מצוינת ועדיין להיכשל בשלב הזה, כי שיווק סטודיו לאימונים מביא אנשים עד הדלת ולא צעד אחד מעבר לה.

איך נראה מבנה של שיחת מכירה בסטודיו?

השיחה מתפרקת לשישה שלבים. לא צריך להקריא תסריט, צריך לדעת באיזה שלב אתם נמצאים ולמה.

השלב	כמה זמן	המטרה	שאלה או משפט לדוגמה
פתיחה וחיבור	דקה	להוריד מתח, לקבוע במה מדובר	“היי, ראיתי שהשארת פרטים על קבוצת הבוקר, יש לך שתי דקות?”
בירור	4 עד 6 דקות	להבין מצב, מטרה ומכשול	“מה גרם לך דווקא עכשיו לחפש?”
הבנת המכשול	2 דקות	לגלות מה עצר עד היום	“מה לא הצליח בפעם הקודמת שניסית?”
הצעה	2 דקות	מנוי אחד, מותאם למה שהיא אמרה	“לפי מה שסיפרת, המנוי שמתאים לך הוא…”
התנגדויות	לפי הצורך	להבין, לא לנצח	“מה מרגיש לך פחות מתאים?”
סגירה	דקה	לבקש החלטה	“רוצה שנתחיל כבר השבוע?”

שני דברים על הטבלה הזאת. ראשית, שימו לב כמה זמן הולך לבירור לעומת ההצעה. היחס הזה הוא בערך שלוש לאחת, וברוב השיחות שאני שומע הוא הפוך. שנית, שלב הסגירה קיים. הוא לא קורה מעצמו.

השאלה החזקה ביותר בכל השיחה היא “למה דווקא עכשיו”. התשובה עליה נותנת לכם את הדחיפות האמיתית של המתעניינת, וזה מה שתחזירו לה בסוף. נניח שהיא סיפרה שבתה מתחתנת בעוד חצי שנה. ההצעה שלכם צריכה לדבר על חצי שנה, לא על “כושר לאורך זמן”.

עוד עיקרון שאני חוזר עליו הרבה: מציעים מנוי אחד. לא שלושה מסלולים. אישה שקיבלה שלוש אפשרויות מתחילה להשוות ביניהן במקום להחליט אם להתחיל, ואז היא אומרת “אני אחשוב על זה”. פירטתי את כל התסריט במאמר על שיחת מכירה בסטודיו, כולל ניסוחים מדויקים לכל שלב.

איך מטפלים בהתנגדויות בלי להישמע דוחפים?

התנגדות היא לא סירוב. ברוב המקרים היא בקשה למידע, או חשש שלא נאמר במפורש. השיטה שאני עובד לפיה: מקשיבים, משקפים, שואלים שאלה אחת, ורק אז עונים.

ההתנגדות	מה היא בדרך כלל אומרת באמת	תגובה שעובדת
יקר לי	לא ברור לי מה אני מקבלת בתמורה	“מה היה גורם לזה להרגיש שווה את המחיר?”
אני צריכה לחשוב	יש לי חשש שלא אמרתי	“לגמרי, מה החלק שאת רוצה לחשוב עליו?”
אני צריכה לשאול את בן הזוג	זה כסף משותף, או שזו דחייה מנומסת	“ברור. על מה הוא בדרך כלל שואל?”
אין לי זמן	לא ברור לי איך זה נכנס בשגרה	“איזה ימים ושעות בכלל פנויים לך?”
אני לא בכושר מספיק	פחד להיות הכי חלשה בחדר	“רוב מי שמתחילה אצלנו מגיעה בדיוק מהמקום הזה”
אחזור אליכם	היא לא תחזור	“אשמח, נקבע עכשיו שאתקשר ביום שלישי?”

ההתנגדות הנפוצה ביותר היא המחיר, והיא גם זו שהכי מרבים לטפל בה לא נכון. התגובה האינסטינקטיבית היא להוריד, וזאת בדיוק התגובה שהורסת את העסק לאורך זמן. כתבתי על זה בהרחבה במאמר על התנגדות יקר לי, כי זה הרגע היחיד בשיחה שבו אפשר להפסיד גם כשסוגרים.

הכלל שלי פשוט: לפני שנוגעים במחיר, מוודאים שהערך הובן. אישה שאומרת “יקר” אחרי שהבינה בדיוק מה היא מקבלת מתכוונת למשהו אחר מאישה שאומרת “יקר” אחרי ששמעה מספר בלי הקשר. בשיחה הראשונה שווה לדבר. בשנייה, חזרו אחורה לבירור.

איך מתמחרים מנוי, ומתי לא יורדים במחיר?

התמחור הוא החלטה עסקית שנעשית לפני השיחה, לא בתוכה. סטודיו שמחליט על המחיר תוך כדי שיחה משדר שהמחיר לא אמיתי, ומלמד את השוק להתמקח.

נניח סטודיו עם עשרים ושתיים מתאמנות במנוי חודשי. כשהמחיר הרשמי הוא 450 שקל וחמש מהן קיבלו הנחה של 50 שקל, אלה 250 שקל בחודש שהתאדו, 3,000 בשנה. הכסף הזה לא בא משום מקום, הוא בא מהרווח.

“לא באים להתאמן בגלל מבצע.”

מתוך פרק מכירות בפודקאסט הסטודיו

זה המשפט שאני הכי הרבה חוזר עליו כשמדברים על מחיר. אישה לא נרשמת לסטודיו כי הורדתם לה חמישים שקל, היא נרשמת כי היא רוצה להרגיש אחרת בגוף שלה. ההנחה רק מקלה על החלטה שהיא כבר רצתה לקבל ממילא. וכשהסיבה האמיתית לא עלתה בשיחה, המחיר נשאר הדבר היחיד שיש לה להשוות בו, ואז הוא תמיד ייראה גדול.

מתי כן מורידים? כמעט אף פעם על המחיר עצמו. במקום זה משנים את החבילה:

1. מקטינים את התדירות. מנוי לפעמיים בשבוע במקום שלוש, במחיר נמוך יותר, בלי לפגוע במחיר לשיעור.
2. מגבילים לשעות מסוימות. מנוי בוקר בלבד עוזר למלא שעות חלשות ומצדיק מחיר אחר.
3. מתחייבים לתקופה ארוכה יותר. מחיר טוב יותר בהתחייבות לשנה, וזה גם משפר לכם את השימור.
4. מוסיפים ערך במקום להוריד כסף. שיחת התאמה, מדידה, ליווי תזונתי קצר.

השורה התחתונה: המחיר קבוע, החבילה גמישה. פירקתי את כל השיקולים במאמר על תמחור מנוי בסטודיו, כולל איך מחשבים כמה מתאמנת אחת שווה לכם לאורך שנה.

כרטיסייה או מנוי, ומה עדיף למכור?

אני חושב שכרטיסיות הן טעות ברוב הסטודיואים, ואני יודע שזאת עמדה לא פופולרית.

הכרטיסייה נראית ידידותית ומוכרת בקלות, אבל היא מייצרת שלוש בעיות: היא לא מייצרת הכנסה צפויה, היא מרשה למתאמנת להיעלם לשלושה שבועות בלי שאף אחד ישים לב, והיא הופכת כל חידוש לשיחת מכירה חדשה. המנוי החודשי בהוראת קבע פותר את שלושתן בבת אחת.

פרמטר	כרטיסייה	מנוי בהוראת קבע
צפיות הכנסה	נמוכה, תלויה בחידושים	גבוהה, יודעים מה נכנס ב-1 בחודש
התמדה של המתאמנת	נמוכה יותר, אין מחויבות לשגרה	גבוהה יותר, יש מסגרת קבועה
עבודת מכירה חוזרת	בכל סיום כרטיסייה	רק בחידוש שנתי או בשדרוג
קלות המכירה הראשונה	קלה	דורשת שיחה טובה יותר
מי שמתאימה לה	מטיילת, עונתית, חוזרת מפציעה	הרוב המוחלט

השאלה הזאת מכריעה יותר ממה שהיא נראית, כי היא קובעת איך נראה תזרים המזומנים של הסטודיו. הרחבתי עליה במאמר כרטיסייה או מנוי בסטודיו, ועל המנגנון הטכני והמשפטי של מנוי בהוראת קבע יש מאמר נפרד.

בסטודיו שרק נפתח ההחלטה הזאת חשובה עוד יותר, כי היא מעצבת את הציפיות של הלקוחות הראשונים שלכם. איך למכור מנוי לפני שבכלל פתחתם דלתות זה נושא בפני עצמו, ויש עליו מאמר על פריסייל לסטודיו חדש.

כמה שווה מנוי אחד, ולמה זה משנה איך מוכרים?

רוב בעלי הסטודיו חושבים על עסקה במונחים של חודש. זו הסיבה שהם מוותרים על עסקה קשה, ומורידים מחיר בקלות יחסית.

נניח מנוי של 450 שקל בחודש, ומתאמנת שנשארת בממוצע אחד עשר חודשים. זה קצת מעל 4,900 שקל. עכשיו תסתכלו שוב על אותה שיחת טלפון שלא התחשק לכם לעשות ביום שישי בארבע. היא שווה כמעט חמשת אלפים שקל, ולוקחת שתים עשרה דקות. המספרים האלה הם דוגמה בלבד, תציבו את שלכם, וההבנה תשתנה.

מכירות בסטודיו לאימונים נראות אחרת לגמרי כשמסתכלים על השנה במקום על החודש. ההנחה של 50 שקל היא לא 50 שקל, היא 550. הליד שלא עשיתם לו פולואפ הוא לא ליד, הוא כמעט חמשת אלפים.

מה שנראה קטן בשיחה	מה זה באמת לאורך שנה (בדוגמה של 450 שקל)
הנחה של 50 שקל בחודש	בערך 550 שקל שירדו מהרווח
ליד אחד שלא ענו לו	בערך 4,900 שקל שלא נכנסו
מתאמנת שעזבה אחרי חודשיים במקום אחד עשר	בערך 4,000 שקל שהלכו לשימור, לא למכירה
שדרוג מפעמיים לשלוש פעמים בשבוע	כ-1,800 שקל נוספים בשנה בלי עלות רכישה נוספת

השורה האחרונה בטבלה היא ההזדמנות שהכי מפספסים. הרבה יותר קל למכור עוד אימון בשבוע למתאמנת קיימת מאשר להביא חדשה. מכירת מנויים בסטודיו לא נגמרת ברישום, היא ממשיכה בשדרוגים, בחידושים ובהמלצות.

איך הטבת היכרות מזיזה את מכירת מנויים בסטודיו?

אף אחת לא הופכת למנויה בלי שדרכה אצלכם פעם אחת. זה נשמע טריוויאלי, והוא הדבר שהכי מרבים לפספס: כל עוד היא לא חוותה את המקום, את המאמנת ואת הקבוצה, אין לה על מה לבסס החלטה. הטבת ההיכרות היא הגשר בין שיחת הטלפון לבין ההוראת קבע.

השלב	מה קורה בו	מה זה אומר על מכירת מנויים בסטודיו
חשיפה	היא רואה מודעה ממומנת, פוסט או סטורי ששיתפו	עוד לא מכירה אתכם, לא שופטת מחיר
שיקול	היא בודקת אם אתם אופציה שפותרת לה משהו	כאן קובעים הבידול והתוכן, לא המכירה
השארת פרטים	ההטבה נראית לה שווה את הצעד	ככל שההטבה ברורה יותר, המחיר לליד יורד
שיחת מכירה	מבררים, מתאימים, קובעים מועד	המטרה היא ביקור, לא חתימה בטלפון
הטבת ההיכרות	היא נכנסת בפעם הראשונה	הרגע שקובע את שיעור הסגירה
מנוי בהוראת קבע	היא הופכת ללקוחה קבועה	כאן נכנס הכסף האמיתי

הטעות שאני רואה שוב ושוב היא ניסיון להרוויח מההטבה. סטודיו מתמחר אימון ניסיון ב-19 שקל, אחר לוקח 200 ויש כאלה שמבקשים קרוב ל-300, ואז מתווכחים על ההפרש. תסתכלו על זה מהצד השני: מנוי של 400 עד 600 שקל שנמשך חצי שנה עד שנה הוא 2,000 עד 4,000 שקל ואף פעם לא 200. ההטבה היא לא מוצר, היא כרטיס כניסה.

יש כאן עוד יתרון שלא כולם רואים. הטבה אטרקטיבית משפרת שני מספרים בבת אחת: יותר אנשים משאירים פרטים באותו תקציב פרסום, ולכן המחיר לליד יורד, ויותר מהם באמת מגיעים לסטודיו, ולכן אחוז הסגירה עולה. לכן שווה להשקיע מחשבה בהטבה עצמה לפני שמשקיעים עוד שקל במודעות.

מה עושים עם מי שלא סגרה בשיחה הראשונה?

רודפים. בנימוס, בקצב קבוע, ובלי להתנצל. החלק הזה של מכירת מנויים בסטודיו הוא הכי לא זוהר והכי רווחי.

רוב הסטודיואים מתקשרים פעם אחת, לא מקבלים מענה, ומוותרים. חלק גדול מהעסקאות נסגר בניסיון השלישי או הרביעי, פשוט כי בפעמיים הראשונות היא הייתה עסוקה. זאת לא דחייה, ככה נראים חיים עמוסים.

מתי	ערוץ	מה אומרים
תוך שעה מהליד	טלפון	שיחת המכירה עצמה
אותו יום, אם לא ענתה	וואטסאפ	הודעה קצרה עם שם הסטודיו ובקשה לשעה נוחה
יום 2	טלפון	ניסיון בשעה אחרת ביום
יום 4	וואטסאפ	ערך: תמונה מהקבוצה, או פרט אחד על השיעור שמתאים לה
יום 7	טלפון	“רציתי לוודא שלא פספסתי אותך”
יום 14	וואטסאפ	הודעה אחרונה עם דדליין אמיתי אם יש

הכלל שהכי משפיע כאן הוא הראשון. מהירות המענה קובעת יותר מכל ניסוח. ליד שמקבל שיחה תוך עשר דקות נמצא בעולם אחר מליד שמקבל שיחה למחרת. הפירוט המלא של המערכת נמצא במאמר על פולואפ ללידים בסטודיו.

איך סוגרים בפועל, בלי שהעסקה תיתקע?

הרגע שבו מכירת מנויים בסטודיו נתקעת הכי הרבה הוא לא ההתנגדות, הוא החיכוך הטכני שאחרי ההסכמה. היא אמרה כן. עכשיו צריך למלא טופס, להגיע לסטודיו עם כרטיס אשראי, לחתום על משהו. כל צעד נוסף הוא הזדמנות להתחרט.

לכן אני ממליץ לסגור בערוץ שבו השיחה קרתה. אחרי שיחת טלפון שולחים לינק לתשלום תוך כמה דקות, בזמן שהיא עוד בהתלהבות. כשהיא כבר בסטודיו, סוגרים בטאבלט במקום. ובמקרה שהמערכת שלכם דורשת שהיא תגיע פיזית, תבדקו למה, כי זה כנראה עולה לכם עסקאות.

שלושה משפטי סגירה שעובדים, כל אחד למצב אחר:

1. הישיר. “אז נתחיל ביום ראשון? אני שולחת לך עכשיו לינק לתשלום.”
2. בבחירה. “מה נוח לך יותר, קבוצת הבוקר או של השש בערב?”
3. המתוחם. “בקבוצה נשארו שני מקומות, אני שומרת לך אחד?” (רק אם זה נכון)

הכי חשוב: אחרי ששואלים, שותקים. השתיקה הזאת לא נוחה, והיא עושה חצי מהעבודה. מי שממשיך לדבר אחרי שאלת הסגירה מכניס את עצמו לשיחת מכירה שנייה שלא היה צריך.

אילו טעויות הורגות עסקאות בסטודיו?

אלה הדפוסים שאני רואה חוזרים בסטודיואים שמשקיעים הרבה בשיווק סטודיו לאימונים ועדיין לא מצליחים לתרגם את זה לרישומים:

1. מדברים 80 אחוז מהזמן. כשהיא לא סיפרה לכם מה מטריד אותה, אין לכם מה להתאים.
2. שולחים מחירון בוואטסאפ. מחיר בלי הקשר הוא מספר, ומספר תמיד נראה גדול.
3. מציעים שלושה מסלולים. ריבוי אפשרויות מייצר דחיינות.
4. לא מבקשים החלטה. השיחה מסתיימת ב”תחשבי ותעדכני” ואף אחד לא חוזר.
5. מורידים מחיר לפני שנשאלו. זה קורה יותר ממה שנעים להודות.
6. לא רושמים כלום. אחרי שבוע אי אפשר לזכור מי אמרה מה, והפולואפ נשמע גנרי.
7. מתייחסים לשיחה כטרחה. אישה מזהה את זה בשנייה הראשונה.

יש עוד רשימה מלאה של דפוסים כאלה במאמר על טעויות במכירה בסטודיו. שווה לקרוא אותה עם דף ועט ולסמן את מה שקורה אצלכם, כי רוב בעלי הסטודיו מזהים שם לפחות שלושה.

המספרים שמאחורי המכירה

מכירת מנויים בסטודיו נשענת על שני דברים שקורים לפני השיחה ואחריה. לפני: אימון ניסיון בסטודיו, שהוא הרגע שבו מתנסה הופכת למנויה, וזה השלב שבו נופלת רוב ההמרה. אחרי: תמחור מנוי בסטודיו והעלאת מחירים, שמראה איך מחשבים הכנסה פר שיעור ואיך מעדכנים מחיר בלי לאבד מנויות.

שאלות נפוצות

מה עושים עכשיו

מכירת מנויים בסטודיו משתפרת מתרגול ולא מקריאה. תקליטו את שלוש שיחות המכירה הבאות שלכם, באישור הצד השני, ותקשיבו להן. תספרו כמה דקות דיברתם וכמה היא דיברה. זה התרגיל שהכי מהר משנה תוצאות.

ואם אתם רוצים לבנות את התהליך הזה כמו שצריך, תיאמו שיחה עם StudioLaunch ונעבור על השיחות, על ההצעה ועל מה שנתקע אצלכם בסגירה.